Prečo je poistenie majetku viac ako len zdrap papiera?
Väčšina klientov vníma poistenie majetku ako nutné zlo, ktoré od nich vyžaduje banka pri hypotéke. Je to len ďalší papier a ďalší výdavok. Vašou úlohou, ako profesionálneho sprievodcu svetom financií, je zmeniť tento pohľad. Predstavte klientovi poistenie nie ako náklad, ale ako investíciu do pokoja. Je to ako mať v telefóne uložené číslo na osobného superhrdinu, ktorý príde na pomoc, keď sa pokazí práčka, zabuchnú sa dvere alebo, v horšom prípade, udrie blesk. Neplatíme za to, že sa niečo stane, ale za istotu a pomoc, keď sa to stane. Je to spoľahlivá ochrana pred nečakanými udalosťami, ktoré môžu ohroziť jeden z najväčších majetkov, aký klient vlastní.
Múry vs. Nábytok: Ako klientovi za 60 sekúnd vysvetliť kľúčový rozdiel
Na efektívne vysvetlenie rozdielu medzi poistením nehnuteľnosti a domácnosti použite jednoduchý "test obráteného domu". Je to silný komunikačný nástroj, ktorým okamžite demonštrujete svoju odbornosť a klientovi poskytnete jasnú predstavu.
Väčšina klientov vníma poistenie majetku ako nutné zlo, ktoré od nich vyžaduje banka pri hypotéke. Je to len ďalší papier a ďalší výdavok. Vašou úlohou, ako profesionálneho sprievodcu svetom financií, je zmeniť tento pohľad. Predstavte klientovi poistenie nie ako náklad, ale ako investíciu do pokoja. Je to ako mať v telefóne uložené číslo na osobného superhrdinu, ktorý príde na pomoc, keď sa pokazí práčka, zabuchnú sa dvere alebo, v horšom prípade, udrie blesk. Neplatíme za to, že sa niečo stane, ale za istotu a pomoc, keď sa to stane. Je to spoľahlivá ochrana pred nečakanými udalosťami, ktoré môžu ohroziť jeden z najväčších majetkov, aký klient vlastní.
Múry vs. Nábytok: Ako klientovi za 60 sekúnd vysvetliť kľúčový rozdiel
Na efektívne vysvetlenie rozdielu medzi poistením nehnuteľnosti a domácnosti použite jednoduchý "test obráteného domu". Je to silný komunikačný nástroj, ktorým okamžite demonštrujete svoju odbornosť a klientovi poskytnete jasnú predstavu.
- Poistenie nehnuteľnosti: Predstavte si, že dom alebo byt otočíte hore nohami. Všetko, čo zostane na mieste, je nehnuteľnosť. Chráni teda "kostru" a pevné súčasti stavby – múry, strechu, okná, dvere, podlahy, ale aj vstavané skrine, kuchynskú linku či fotovoltické panely pevne pripevnené na streche.
- Poistenie domácnosti: Všetko, čo by pri tomto pomyselnom otočení z domu vypadlo, patrí do poistenia domácnosti. To zahŕňa hnuteľné veci ako nábytok, elektroniku, oblečenie, športové potreby, šperky či knihy.
Kombinácia oboch poistení vytvára komplexnú ochranu celého majetku a je základom pre skutočný pokoj v duši.
Podpoistenie ako tichý zabijak úspor a ako mu predísť
Toto je jeden z najdôležitejších bodov, ktorým môžete klientovi preukázať svoju pridanú hodnotu. Podpoistenie je stav, kedy je poistná suma v zmluve nižšia ako skutočná hodnota majetku. Následky môžu byť pre klienta devastačné.
Toto je jeden z najdôležitejších bodov, ktorým môžete klientovi preukázať svoju pridanú hodnotu. Podpoistenie je stav, kedy je poistná suma v zmluve nižšia ako skutočná hodnota majetku. Následky môžu byť pre klienta devastačné.
Vysvetlite to na konkrétnom príklade: Klient má nehnuteľnosť v hodnote 200 000 €, ale poistenú ju má len na 100 000 €. Je teda podpoistený o 50 %. Ak mu víchrica spôsobí škodu na streche vo výške 10 000 €, poisťovňa mu nevyplatí celú sumu. Bude krátiť poistné plnenie v rovnakom pomere, v akom je majetok podpoistený. V tomto prípade mu vyplatí len 50 % zo škody, teda 5 000 €. Klient tak príde o polovicu peňazí, ktoré by mu patrili.
V kontexte rastúcich cien nehnuteľností a stavebných materiálov je takmer isté, že zmluvy staršie ako tri roky sú podpoistené. Pre vás ako PFA to predstavuje strategickú príležitosť. Namiesto jednorazového predaja môžete klientom ponúknuť službu pravidelného auditu poistných zmlúv. Tým sa vaša rola mení z predajcu na dlhodobého poradcu a správcu rizík, čo buduje lojalitu a chráni klienta pred fatálnymi finančnými stratami. Upozornite ho, že ušetrených pár eur mesačne na poistnom ho môže stáť desiatky tisíc.
Pozor na malé písmenká a 7 najčastejších výluk, o ktorých musíte vedieť
Transparentnosť buduje dôveru. Vysvetlite klientovi nielen to, čo poistenie kryje, ale aj to, na čo sa nevzťahuje. Predídete tak sklamaniam a nedorozumeniam v budúcnosti. Tu je 7 najčastejších výluk, na ktoré by ste mali klienta proaktívne upozorniť:
Transparentnosť buduje dôveru. Vysvetlite klientovi nielen to, čo poistenie kryje, ale aj to, na čo sa nevzťahuje. Predídete tak sklamaniam a nedorozumeniam v budúcnosti. Tu je 7 najčastejších výluk, na ktoré by ste mali klienta proaktívne upozorniť:
- Úmyselné poškodenie a hrubá nedbanlivosť: Poistenie nekryje škody, ktoré si poistený spôsobí sám úmyselne alebo z hrubej nedbanlivosti, napríklad ak odíde z domu a nechá na sporáku zapnutý hrniec alebo zapálenú sviečku bez dozoru.
- Zanedbané revízie: Ak požiar spôsobí porucha na plynovom kotli alebo v komíne a klient nemá platnú revíznu správu, poisťovňa môže krátiť alebo úplne zamietnuť plnenie.
- Škody počas rekonštrukcie: Bežné poistenie majetku nekryje škody, ktoré vzniknú pri prestavbe alebo neodborných opravách.
- Postupné opotrebovanie: Poistenie sa nevzťahuje na škody spôsobené bežným opotrebovaním, koróziou, alebo na vady, ktoré existovali už pred uzavretím poistenia.
- Veci ponechané vonku: Krádež alebo poškodenie vecí (napr. notebooku, bicykla) ponechaných na neuzamknutom balkóne, terase alebo voľne v záhrade je zvyčajne vylúčené.
- Škody spôsobené domácimi zvieratami: Ak pes rozhryzie drahú sedačku alebo mačka poškriabe parkety, tieto škody štandardné poistenie nekryje.
- Poškodenie elektronických dát: Strata dát v dôsledku počítačového vírusu nie je krytá, pokiaľ klient nemá špeciálne pripoistenie kybernetických rizík.
Asistenčné služby alebo skrytý poklad v poistnej zmluve
Toto je váš najlepší nástroj na premenu abstraktného produktu na hmatateľnú pomoc. Asistenčné služby sú často zahrnuté už v základnom balíku poistenia a predstavujú okamžitú a praktickú hodnotu. Pre klienta je ľahšie pochopiť prínos "bezplatného zámočníka o polnoci" než hypotetickú výplatu po požiari.
Posuňte konverzáciu z "čo ak vám zhorí dom?" na "čo ak sa vám pokazí práčka tesne po záruke?". Zdôraznite, že poistenie mu pomôže vyriešiť bežné životné nepríjemnosti, ako sú:
- Technická asistencia: Zabezpečenie inštalatéra, kúrenára, elektrikára či sklenára v prípade havárie.
- Zabuchnuté dvere: Pomoc zámočníka pri strate kľúčov alebo zabuchnutí dverí.
- Oprava spotrebičov: Servis domácich spotrebičov po záručnej dobe.
- Právna asistencia: Poradenstvo pri sporoch so susedmi alebo v iných občianskoprávnych veciach.
Prezentujte asistenčné služby ako okamžitú hodnotu, ktorá odlišuje ponuky, ktoré sa na prvý pohľad zdajú cenovo podobné.
Ako klientovi vysvetliť vzťah hypotéky a poistenia
Ako klientovi vysvetliť vzťah hypotéky a poistenia
Vinkulácia je pre mnohých klientov neznámy pojem. Vašou úlohou je ho jednoducho a jasne vysvetliť. Vinkulácia je v podstate obmedzenie práva na poistné plnenie v prospech tretej strany, najčastejšie banky, ktorá poskytla hypotéku.
Použite jednoduchý príklad: Ak klientov dom, na ktorý má hypotéku, zhorí, poisťovňa nevyplatí peniaze jemu, ale najprv uhradí banke nesplatený zostatok úveru. Až zvyšná suma, ak nejaká zostane, poputuje na účet klienta.
Tu musíte klienta dôrazne varovať pred častou chybou: poistiť nehnuteľnosť len na výšku úveru. Ak má nehnuteľnosť hodnotu 200 000 €, ale úver je len 150 000 €, musí byť poistená na 200 000 €. V opačnom prípade, po vyplatení banky, klientovi nezostanú dostatočné prostriedky na zabezpečenie nového bývania. Vinkulácia chráni primárne banku; správne nastavená poistná suma chráni klienta.
Autor: Redakcia
10.10.2025
Autor: Redakcia
10.10.2025